「ゲームのルール」を理解せよ！起業家が語る起業初期のファイナンス（後編）

前編では、先輩起業家も最初は資金調達の知識がなく四苦八苦していたことや、「ゲームのルール」を理解することの重要性などについて語ってもらった。

後編では、引き続き日本財団ソーシャルチェンジメーカーズ（以下、SCM）の卒業生3名と、本当にピンチになったときの資金繰りの切り抜け方や、事業の社会性が融資審査の際に評価されるかなど、実態に迫った。

話を聞いた人：

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株式会社Aster Co-Founder, CEO 鈴木 正臣

SCM1期生。地震犠牲者がゼロになる世界を目指し、株式会社Asterを創業。Asterの他にも中小企業経営の経験あり。

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エーテンラボ株式会社 代表取締役CEO 長坂 剛

SCM1期生。ソニー株式会社から独立してエーテンラボ株式会社を創業。チームで励まし合いながら習慣化を支援するアプリ「みんチャレ」を開発。

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株式会社TPO 代表取締役 マニヤン 麻里子

SCM3期生。金融機関での勤務を経て、日本初となるコーポレート・コンシェルジュ会社、株式会社TPOを創業。「公私融合」をキーワードにQWL（クオリティ・オブ・ワークライフ）向上を通じて、仕事と生活の両立と働く場の多様性・活性化をサポートする。

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ピンチを切り抜けるために平時から準備する

──起業したばかりの際はとくに、資金繰りでピンチになる場面に幾度も遭遇されてきたかと思います。今まで切り抜けてきた資金繰り上の大ピンチについて教えてください。

長坂：起業する前から最終手段については考えていました。本当にピンチになったら、自己資金を投入し、取締役陣の給与を下げて切り抜けようというプランをあらかじめ作っていたんです。結局そのプランを実行しなければならない局面があったのですが、あらかじめ想定しておいたので葛藤はありませんでした。最悪の事態に備えるためのプランを普段から練っておくことは重要です。

鈴木：私の場合、今のスタートアップを経営する前にも中小企業の経営をしていたので、入金されるはずだったお金が入金されないなど、色々なピンチに遭遇してきました。
本当にピンチに陥ったときには、平時から信頼関係を築いてきた有識者に「どうやったら切り抜けられるのか」聞きます。平時からネットワークを築いているからこそ、ピンチの時に助けてもらってきました。

たとえば、普段から親しくさせていただいていたとある社長に、「明日までに2,000万円貸していただけないか」とお願いさせていただいたことがあります。そのときは、まさにピンチで、振り込みがなければ黒字倒産寸前、という状況でした。頼んだ翌朝に銀行口座の数字を見ると、実際に2,000万円振り込まれていて、心底ホッとしました。

「ピンチだと思ってもまだまだピンチじゃない」場合がほとんどなのではないでしょうか。ピンチのときこそ冷静になり、最後まで諦めずさまざまな方法を徹底的に探ることが重要です。

「感動させる」ことで信用を得る

──2,000万円を即日で振り込んでもらえる信頼関係を築くには、どうしたらいいのでしょうか。

鈴木：常に本気で向き合うことと、「感動させる」ということだと思っています。私が親しくさせてもらっているとある金融機関は、あまり融資に積極的でないことで知られています。まして、私たちのようなプロダクト開発があまり進んでいないスタートアップではなおさらです。

とはいえ、その金融機関の方とは個人的に親しくさせてもらっているんです。その方が会いたい方とのミーティングをセットするなど、普段から深い信頼関係を築いていると、融資の際にも情報収集がしやすかったり、向こうも協力的になってくれたりするんですね。

ほかにも、優秀なのに起業しない方には「起業したほうがいい」と、逆に起業する才能がない人には「起業しない方がいい」と率直にアドバイスするなど、個人的にお付き合いしている方とは常に本気で向き合ってきました。だからこそ、ピンチのときに助け合える関係をつくれるのではないかと思います。

マニヤン：私も鈴木さんほどはできてはいませんが、常にお返ししようと考えて行動しています。信頼してもらえるような関係作りは重要ですね。

貸す・貸さないの判断に振り回されることも

──融資が下りるか下りないかの判断で振り回されることもありますか。

長坂：融資の判断が内部で出ていそうにもかかわらず、教えてくれない金融機関はありますね。雰囲気的には「ダメなんだろうな」とわかっていても、「まだ回答できません」みたいに言われて（笑）。スタートアップは時間が最大のリソースなので早く伝えてほしいのですが、最終決定を通知されるタイミングが遅くて振り回されることはあります。

鈴木：私も同じような場面に遭遇したことがあります。元々融資が下りることを見込んでいたのですが、資金が必要になるというタイミングで、「やっぱり貸せません」と言われてしまったんです。

以前私が経営していた建設系の会社が、コロナ禍で財政状況が悪化していたんです。今の会社とは直接は関係がないのですが、私がその2社に関わっているというところを見られて、「やっぱり貸せない」と言われてしまいました。「元々の会社と今の会社には関連性がない」ということを必死に主張し、やっとのことで融資が下りることになり、安心しました（笑）

企業経営をしていると、このような場面に遭遇することは多々あります。ですから、細かい情報に常に気を配っておかなければなりません。融資審査は情報戦でもあります。

「ソーシャル」な事業は評価される？

──金融機関から融資を受ける際に、事業の社会性、社会的価値については評価されますか。

鈴木：私たちがHello Tomorrowという国際的なピッチイベントの日本大会で優勝した際に、フランスでピッチをすることがありました。その際は、事業の「ソーシャル」な価値、社会的インパクトも評価されました。他方、日本のVCからは事業の社会的インパクトが評価されることはあまりありませんね。日本のVCの場合、短期的にリターンを得られる事業でなければ、投資対象としてポジディブには評価しない傾向が強い気がします。「社会的インパクト」という面を強調してしまうと「利益が出にくい」と疑われてしまい、投資を受けにくくなる印象です。その傾向は、銀行などの金融機関にもあるように思います。あくまで日本国内の話ですが。

長坂：私も、日本の金融機関は、リターンを得られるかどうかに重きを置いていると考えています。融資を申し込む際にも事業の社会性について強調したことはありませんね。ただし、日本政策金融公庫の審査については別です。我々が融資を申し込んだ際、事業内容の社会性も評価してもらえたようです。ですから、社会的インパクトがある事業を展開したい場合には、まずは公庫の融資に申し込んでみるといいかもしれません。

マニヤン：私たちも同様です。日本財団のSCMに参加して「自分たちの事業に社会性があるのか」と気付かされました。

鈴木：自分たちでは「ソーシャル」な事業だと思っていなくとも、勝手に「ソーシャル」だと色付けされて融資審査に落ちる場合もあるかもしれません。それぞれの金融機関ごとのルールを理解して、プレゼンの仕方は個々にあわせて変えたほうがいいでしょうね。

なぜ日本政策金融公庫を選んだのか？

──みなさん、日本政策金融公庫を利用されていますが、なぜ公庫を選んだのでしょうか。

マニヤン：私の場合は、まず法人を作って間もなく、ビジョンや情熱と実証実験の結果はあるけれどクライアントがほとんどいないなかで、一番リスクを取って融資してくれるのが日本政策金融公庫でした。

最初は自己資金だけでやっていく方法もあるとは思いますが、企業として今後継続的に融資を受けていくことを考えると、早い段階から融資を実施しておいたほうがいいと思います。私自身は最初の融資は銀行でしたが、最初の選択肢として日本政策金融公庫はおすすめです。

長坂：最初のエクイティ・ファイナンス（株式での資金調達）を実施する際に、第一勧業信用組合の方とお知り合いになりました。その方に相談した際に「日本政策金融公庫がいい」と勧められました。

次のエクイティを調達するにはまだトラクション（実績）が不足していたので、融資を申し込もうと考えていたんです。日本政策金融公庫の創業融資枠なら、個人の信用と前向きな事業計画で貸してくれると聞いたので。

ほかにも、第一勧業信用組合もスタートアップの融資に積極的なのでおすすめです。

鈴木：私の場合はちょっと特殊で、JICA（国際協力機構）からプロジェクトの業務委託を受けることになり、業務委託費が入金されるまでの業務遂行のための資金を調達するために、同じく政府系の金融機関からなら借り入れがしやすいだろうということで、日本政策金融公庫に融資を申し込んだという流れです。

実際に融資を受ける1年前の段階で、「融資審査に通りそうかどうか」の確認を担当者にしてある程度の感触を探っておきましたね。

どこかで一度借りておくと、二度目以降は借りやすくなります。日本政策金融公庫での融資が成功すれば、公庫での二度目以降の融資はやりやすくなりると思いますし、ほかの金融機関もしかりです。そういった観点からも、最初に相談する先として考えても良いかと思います。

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